Le poids croissant des organismes d'achats des hôpitaux (GPO - General Purchasing Organizations), des assureurs et autres payeurs importants dans l'achat et le remboursement de matériel médical aux États-Unis pourraient, par leur tendance continue à la réduction des coûts de soins de santé, entraver l'innovation, la R&D et des questions liées à la qualité.

L'étude Emergo sur les perspectives 2016 montre que les commentaires des petites et moyennes entreprises américaines de DM reflètent que les évolutions récentes du marché américain, par lesquelles plus de médecins travaillant pour les hôpitaux et autres importants pourvoyeurs de soins, ont engendré le fait que ces structures disposent d'une influence beaucoup plus étendue sur les décisions relatives aux dispositifs achetés et à leur type.

Moins de pratique privée

Selon les données de la Medical Group Management Association des États-Unis publiées ici , le transfert de l'exercice des médecins au cours des 15 dernières années, du privé vers des pratiques appartenant à l'hôpital, a été important : en 2002, plus de 70 % de ceux-ci aux États-Unis tenaient leur propre cabinet, comparativement à environ 25 % d'entre eux qui travaillaient pour les hôpitaux ; en 2011, ces pourcentages s'étaient complètement inversés.

Avec une majorité de médecins exerçant dans de grosses institutions, celles-ci ont pris davantage de responsabilité pour les décisions d'achats, incluant les dispositifs médicaux. Ce changement du processus décisionnel d'achat passant des praticiens aux administrateurs a, à son tour, fait des considérations de coût, d'utilité, de valeur, des facteurs beaucoup plus importants dans les décisions d'achat — et a fait basculer le champ du remboursement vers des fabricants de DM plus importants en mesure de faire jouer ces critères auprès de ces structures et assureurs davantage soucieux de leurs dépenses.

Les effets sur les petits fabricants

Marché des dispositifs médicaux saturé et hautement concurrentiel, les États-Unis sont un terrain difficile pour les entreprises naissantes et de petite taille. Mais maintenant que les GPO du monde hospitalier ont changé la donne en devenant les décideurs d'achats prédominants, les obstacles pour que ces petites entreprises réussissent leur entrée sur le marché des États-Unis sont devenus encore plus difficiles à franchir pour elles.

Dans l'étude Emergo sur les perspectives du secteur en 2016, plusieurs participants nord-américains avec moins de 250 employés ont indiqué que les contraintes tarifaires, la concurrence avec des fabricants plus importants et le remboursement, ont représentés leur défis principaux en 2015. La plupart de ces répondants ont également adopté une attitude « assez positive » ou « neutre » pour l'industrie globale du dispositif médical, ainsi que pour leurs propres perspectives en 2016.

Ces entreprises ont exprimé les préoccupations et observations suivantes concernant l'influence des GPO et payeurs importants sur leur secteur :

• Les plus gros fabricants continuent d'acquérir des concurrents plus petits pour étendre leurs parts de marché et renforcer leur pouvoir de négociation des taux de remboursement avec les assureurs
• Les systèmes hospitaliers américains font l'objet de réalignements qui entravent la capacité des petits fabricants à introduire des dispositifs nouveaux ou de pointe sur le marché
• Les hôpitaux américains se concentrent davantage sur les économies de coûts, et peuvent être plus intéressés par le moins cher plutôt que par la plupart des dispositifs et technologies efficaces
• Les pressions, liées aux prix et au remboursement, de l'assurance-maladie et des grands payeurs privés ont un impact négatif sur l'innovation et l'investissement dans le secteur des dispositifs médicaux
• Les start-up et les petits fabricants sont obligés de se concentrer sur les stratégies de remboursement beaucoup plus tôt dans leur cycle de développement de produits

Par rapport aux réponses à l'étude données par les acteurs plus importants, qui ont plus souvent mentionné des questions réglementaires comme étant leur principal défi commercial, il est clair que les petites entreprises font face à des défis commerciaux importants aux États-Unis en raison de questions liées au prix et de remboursement.  

Les implications pour le développement de dispositifs innovants

Selon certaines réponses à l'enquête d'Emergo, en parallèle avec la tendance à la baisse sur les prix et le remboursement, les modèles d'achat des GPO pourraient également avoir ralenti la conception de dispositifs et technologies innovants ou à la pointe, aussi bien par de jeunes entreprises que par des firmes de plus haut rang.

L'état du marché américain n'a pas seulement rendu difficile le décollage de jeunes entreprises proposant des innovations mais a également pour effet que les entreprises plus importantes s'investissent moins dans la R&D de nouveaux produits et davantage sur des stratégies pour conclure des contrats.

Pour augmenter leurs chances de réussite aux États-Unis, les jeunes et petites entreprises n'ont pas nécessairement besoin de s'engager dans une course aux prix les plus bas. Cependant, en fonction des réalités d'un marché dominé par des payeurs prêtant une grande attention à cet aspect, les entreprises de dispositifs médicaux doivent prendre en compte les questions liées aux prix et aux payeurs beaucoup plus tôt dans les cycles de développement.