Der wachsende Einfluss von Krankenhaus-Einkaufsorganisationen, Versicherungsträgern und anderen Großkunden auf den Kauf und die Erstattung von Medizinprodukten in den USA könnte durch unablässige Bemühungen zur Kostensenkung Innovationen, Forschung und Entwicklung sowie die Qualität negativ beeinflussen.

Die Kommentare von kleineren und mittelgroßen US-Medizinprodukteunternehmen im Rahmen der 2016 Umfrage der Medizinproduktebranche (Link auf Englisch) von Emergo zur Dynamik des US-Markts zeigen, dass mehr Ärzte für Krankenhäuser und andere große Gesundheitsdienstleister arbeiten. Dies hat dazu geführt, dass diese Organisationen einen viel größeren Einfluss auf die Entscheidung zum Kauf von Medizinprodukten haben.

Weniger private Praxen

Nach den Daten der US Medical Group Management Association wechselten eine enorme Menge an Ärzten in den letzten 15 Jahren von privaten zu krankenhauseigenen Praxen: Im Jahr 2002 hatten mehr als 70 % der Ärzte in den USA ihre eigene Praxis und nur 25 % der Ärzte arbeiteten für Gesundheitseinrichtungen. Bis zum Jahr 2011 hatten sich diese Prozentanteile komplett umgekehrt.

Für den Großteil der Ärzte, die in großen Gesundheitseinrichtungen arbeiten, werden die Einkaufsentscheidungen von den Institutionen getroffen. Dieser Wechsel der Entscheidungsfindung von Ärzten zu Administratoren hat wiederum dazu geführt, dass Kosten und Wert bei der Einkaufsabwicklung eine viel größere Rolle spielen — und hat auch die Erstattung zugunsten größerer Medizinprodukte-Hersteller beeinflusst, die den Versicherungsträgern und Einkaufsorganisationen ein besseres Wertversprechen bieten können.

Auswirkungen auf kleinere Hersteller

Die USA ist als ein sehr konkurrenzbetonter und gesättigter Medizinproduktemarkt im Allgemeinen für kleinere Hersteller schwer zu navigieren. Aber nun, da Einkaufsorganisationen private Arztpraxen als Entscheidungsträger beim Einkauf abgelöst haben, sind die Hürden für einen erfolgreichen Markteintritt in den USA noch höher geworden.

In der neuesten Branchenumfrage von Emergo gaben mehrere nordamerikanische Umfrageteilnehmer mit weniger als 250 Mitarbeitern an, dass im Jahr 2015 der Preisdruck, die Konkurrenz durch größere Hersteller und die Erstattung wesentliche Herausforderungen darstellten. Die meisten dieser Befragten sahen ihre Aussichten und die für die Medizinproduktebranche für das Jahr 2016 als „etwas positiv“ oder „neutral“.

Diese Unternehmen nannten die folgenden Bedenken und Beobachtungen zu den Auswirkungen großer Einkaufsorganisationen auf die Medizinproduktebranche:

• Größere Hersteller akquirieren weiterhin kleinere Konkurrenten, um ihren Marktanteil zu erhöhen und die Verhandlungsstärke für Erstattungssätze mit den Versicherungsträgern zu verbessern.
• Die US-Gesundheitssysteme werden unternehmerischen Umstrukturierungen unterzogen, die kleinere Hersteller bei der Einführung von neuen oder innovativen Produkten auf dem Markt behindern.
• US-Gesundheitseinrichtungen konzentrieren sich auf Kosteneinsparungen und sind möglicherweise mehr an billigeren anstatt an wirksameren Produkten und Technologien interessiert.
• Der Preisdruck von Medicare und großen Privatkäufern beeinflusst die Innovation und Investitionen auf dem Medizinproduktesektor negativ.
• Start-ups und kleinere Hersteller müssen sich viel früher in ihren Produktentwicklungszyklen auf Erstattungsstrategien konzentrieren.

Verglichen mit den Antworten größerer befragter Unternehmen, die oft regulatorische Probleme als geschäftliche Herausforderungen angaben, ist klar, dass kleinere Unternehmen aufgrund des Preisdrucks und der Erstattung in den USA vor wesentlichen Herausforderungen stehen. 

Auswirkungen auf die Entwicklung von innovativen Produkten

Zusammen mit dem Preisdruck und der Erstattung sind die Einkaufsmodelle der großen Organisationen möglicherweise auch für eine Verlangsamung der Entwicklung von innovativen Produkten und Technologien sowohl durch Start-ups als auch durch größere Hersteller verantwortlich, so einige der Umfrageteilnehmer.

Der US-Markt hat die Einführung von innovativen Produkten nicht nur für Start-ups erschwert, sondern auch bei Großunternehmen den Schwerpunkt weg von der Forschung und Entwicklung hin zu vertraglichen Strategien verlegt.

Um die Chancen auf Erfolg auf dem US-Markt zu verbessern, müssen kleinere Unternehmen nicht unbedingt Preissenkungen durchführen. Da der Markt jedoch von kostenbewussten Großeinkäufern dominiert wird, müssen Medizinprodukteunternehmen Preisfindungs- und Erstattungsstrategien viel früher im Produktentwicklungszyklus berücksichtigen.