Sie haben einen großartigen Vertriebspartner gefunden. Aber was nun? Medizinprodukte-Hersteller unterschätzen oft den Zeit- und Kostenaufwand zum Aufbau und zur Pflege guter Beziehungen zu Vertriebspartnern. Und manchmal übersehen sie auch die Bedeutung eines guten Vertriebsvertrags, die die Grundlage einer dauerhaften Beziehung zu Vertriebspartnern bildet.

Elemente eines Vertriebsvertrags

Die Ausarbeitung eines guten Vertriebsvertrags erfordert Sorgfalt und Beachtung Ihrer geschäftlichen Anforderungen. Ein Vertrag, der die Erwartungen, Zuständigkeiten und Verpflichtungen beider Parteien klar ausführt, ist für die Basis einer guten Beziehung wesentlich. Hierbei sind viele Punkte zu beachten, unter anderem die folgenden:

• Ausschließlichkeit,
• Mindeststandards bei Vertrieb und Service,
• Rückgaberichtlinien für Ihr Produkt,
• Verkaufsbedingungen für Ihr Produkt,
• Rechtsrahmen
• und Bedingungen, unter denen Sie oder Ihr Vertriebspartner den Vertrag auflösen können.

Der letzte Faktor ist wichtig, da viele Unternehmen als Kündigungsgrund die „Nichterfüllung von Umsatzzielen“ angeben. Wenn Sie jedoch neue Technologien vermarkten, sind spezifische Umsatzziele schwer definierbar, da bei neuen Technologien oft umfangreiche Marketingkampagnen notwendig sind und deshalb in den ersten ein oder zwei Jahren keine großen Umsätze erzielt werden. In solchen Fällen sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Partner bereit ist, eine Verpflichtung mit der Zusage künftiger Erträge einzugehen. Und Sie müssen auch einen Weg finden, den Fortschritt in Bezug auf den Vertrieb Ihres Produkts zu messen.

Bedeutung von Zielen abgesehen vom Umsatz

Ziele, die nicht in die Kategorie Umsatzziele fallen, ermöglichen Ihnen, die Leistung Ihres Vertriebspartners mangels konkreter Umsatzzahlen zu bestimmen. Wenn Sie zum Beispiel Buy-Ins von wichtigen Meinungsführern benötigen, sollten Sie die erforderliche Anzahl von Meetings mit solchen Meinungsführern pro Monat im Vertrag festlegen. Wenn Ihr Vertriebspartner keine solchen Meetings durchführt, wissen Sie, dass Sie Ihre Umsatzziele auch in Zukunft nicht erreichen werden und es besser ist, so bald wie möglich einen neuen Vertriebspartner zu suchen. Andere Beispiele von Zielen abgesehen vom Umsatz umfassen:

• Kundenbesuche bei Ärzten/in Apotheken
• Veröffentlichung von „Gratiswerbebeiträgen“
• Teilnahme an Handelsmessen
• Marketingkampagnen

Warten Sie nicht auf enttäuschende Umsatzzahlen in drei Jahren. Obwohl langfristig formale Vertriebsverträge empfohlen werden, sollten Sie nicht vor informellen Vereinbarungen zurückscheuen und eventuell einen neuen Vertriebspartner für sechs Monate ausprobieren. Manchmal führt dies schneller zum Erfolg.