Vous avez donc trouvé un excellent distributeur, et maintenant ? Les fabricants de dispositifs médicaux sous-estiment souvent le temps et l'argent nécessaire pour créer et entretenir des relations de distribution. Et, ils négligent parfois l'importance d'un accord de distribution bien établi, qui est le fondement d'une relation de distribution durable. 

Les éléments d'un accord de distribution

Un accord de distribution de qualité exige de la diligence et une attention particulière aux besoins de votre entreprise. Un contrat qui explique clairement les attentes, les responsabilités et les obligations des deux parties est essentiel pour commencer votre relation sur une bonne base. De nombreux facteurs sont à considérer, comprenant :

• l'exclusivité,
• les niveaux de service et vente minimums,
• la politique de retour de votre produit,
• les conditions de vente de votre matériel,
• la gouvernance juridique,
• et les conditions par lesquelles vous ou votre distributeur pouvez résilier votre contrat.

Le dernier point est important, car de nombreuses entreprises indiquent « ne pas atteindre les objectifs de vente » comme cause de leur résiliation. Cependant, si vous commercialisez une nouvelle technologie, des objectifs de vente spécifiques sont difficiles à définir, car les nouvelles technologies nécessitent souvent de gros efforts pour la commercialisation et le chiffre de vente n'est peut-être pas très haut pendant un an ou deux. Dans ces cas-là, vous souhaitez avoir la certitude que votre partenaire est prêt à s'engager avec la promesse de futurs rendements. Et, tandis que vous créez une dynamique autour de votre produit, vous avez besoin d'un moyen d'évaluer vos progrès.

Importance des objectifs non commerciaux

Les « objectifs non commerciaux » vous permettent de mesurer les performances de votre distributeur en l'absence de ventes réelles. À titre d'exemple, si vous avez besoin, pour obtenir des résultats, de certains « leaders d'opinion clés » (KOL), assurez-vous de quantifier le nombre de ces réunions par mois dans le contrat. Si votre distributeur n'effectue pas ces rencontres, vous savez que vous n'obtiendrez pas de ventes à l'avenir et qu'il vaut mieux trouver au plus tôt un nouveau partenaire de distribution. Parmi les objectifs non commerciaux, il y a aussi :

• contacter les médecins / pharmacies
• publication d'articles de « publicité gratuite »
• aller à des salons commerciaux
• campagnes de marketing

N'attendez pas que les chiffres de ventes vous déçoivent pendant trois ans. Bien que des accords de vente formels soient recommandés pour du long terme, n'ayez pas peur d'explorer un accord « poignée de main » et d'essayer un nouveau partenaire de distribution pour six mois ou plus. Parfois, cette façon de faire peut vous aider à atteindre vos résultats plus rapidement.